你是否曾經被行銷台詞打動過，然後就像著了魔一樣衝動購買，但其實經過理性分析之後，你可能根本不會購買這個產品?你是否曾經深深相信某個政治人物說的願景，而選擇投票給他，而且深信不疑! 例如：歐巴馬的當時的競選口號： Change! 和Yes! We can! 川普的Make American Great Again (編按: 這邊因為沒有要討論政治，所以故意挑了美國的案例而非台灣案例!)
為什麼這些話語會讓你產生後面的購買或是投票行為? 你有想過這是為什麼嗎? 你是否會想要像他們一樣說服人，取得更多的支持?
TED超人氣演說家Simon Sinek經過多年的研究，將成功的企業、領袖的思考邏輯整理出一套法則，這個法則稱作「黃金圈Golden Cycle」。
所謂的黃金圈其實是三個同心圓所組成的，由外到內分別是『做什麼What』、『怎麼做How』，與『為什麼Why』。這個架構看似簡單，卻與生物學上的人腦如何處理資訊與情感的結構完全一致。
在生物學上大腦的最內層處理情感和行為，最外層則是處理理性分析和語言區，因此控管人們是否決定購物或是跟隨領導的，並不是最外層掌控理性分析的大腦新皮層（Neocortex），而是最裡層掌控情感系統的邊緣系統（Limbic system）所決定的!
簡單的說，當你要說服人然後讓他採取行動(不論是要別人購買或是投票還是追隨你的理念)，請記得直擊他的核心，讓他大腦的內層(也就是感性的部分)，受到你的感召!
那要怎麼做呢? 再次強調，黃金圈從裡到外的三個階層，分別是why、how以及what；why代表領導者或品牌的理念和目標，how是執行理念的方法與過程，what則代表最終呈現出的產品以及領導風格。Simon Sinek在演講中強調『吸引大家購買的，不是你做什麼，而是你為什麼做。』也就是先說why 再說how & what!
試想，如果當年賈伯斯是這樣銷售蘋果的產品的：
『蘋果製造最好最新的規格(後面接一堆系統規格)，而且這個產品有很棒的UI介面、產品外觀，搭配合理的價格，有良好的CP值，趕快來買吧！』 果粉們還會買嗎?
前面說過黃金圈理論不僅可以用於行銷上，還可以運用於演說或說服他人(例如：理念支持)，例如：美國黑人民權運動領袖金恩博士的『I have a dream~』感動人心的演說，就是先跟大家說他所相信的美國的樣子，而不是告訴大家怎麼做。
但你可能會想，我又沒有要選舉或是成為民主運動領袖，要如何運用黃金圈理論呢? 只要你在工作上需要報告，就能利用黃金圈理論，舉例來說，簡報的功能就是用來說服人相信你的論點的工具，因此在投影片的編排邏輯上，可以顛覆你慣有的思考模式，不要說來龍去脈，而是先說why 再說how & what，讓你的聽眾更容易買單你的論點。
如果你是主管或是企業主，你還可以這樣應用，黃金圈的理論架構不只用於個人，更可以發展成立體的黃金三角錐，剛好可以對應組織架構藍圖。最上層就是組織創辦人或決策層，把握組織的初衷與信念(why)。中間層是深受感召的中高階主管(how)。而底層是落實組織信念的執行層(what)。利用黃金三角錐層層檢驗，確保初衷與信念是否貫徹企業，馬上看見組織面臨的問題，從選才到接班、對內對外溝通到企業文化塑造都可運用。
現在讓我們打破慣性思考的順序，改採先問為什麼的黃金圈思考理論，讓你直搗核心，說服力大增~
延伸閱讀：
- 先問，為什麼？：顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力， Simon Sinek，天下出版
- Simon Sinek 在TED的演講(有中文字幕)：https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=zh-tw
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撰文者：TibaMe 科技管理課程總監 Ruby